Меню
Главная
Форумы
Новые сообщения
Поиск сообщений
Пользователи
Зарегистрированные пользователи
Текущие посетители
Наш YouTube
Наш РЦ в Москве
Пожертвования
Вход
Регистрация
Что нового?
Поиск
Поиск
Искать только в заголовках
От:
Новые сообщения
Поиск сообщений
Меню
Главная
Форумы
РАЗДЕЛ ДОСУГА С БАНЕЙ
Библиотека
Роберт Чалдини "Психология влияния"
JavaScript отключён. Чтобы полноценно использовать наш сайт, включите JavaScript в своём браузере.
Вы используете устаревший браузер. Этот и другие сайты могут отображаться в нём некорректно.
Вам необходимо обновить браузер или попробовать использовать
другой
.
Ответить в теме
Сообщение
<blockquote data-quote="Маруся" data-source="post: 424415" data-attributes="member: 1"><p><strong>Похвалы</strong></p><p>Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила</p><p>его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта</p><p>история является одновременно смешной и поучительной.</p><p>Информация о том, что мы комуто нравимся, может являться</p><p>чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное</p><p>благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978,</p><p>Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные</p><p>отзывы о нас от людей, которые чегото от нас хотят. Эти люди не</p><p>скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.</p><p>Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин»,</p><p>который говорил, что секрет его успеха заключается в умении</p><p>нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может</p><p>показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому</p><p>из своих более чем 13 000 бывших клиентов поздравительную</p><p>открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись</p><p>каждый месяц («С Новым годом», «С днем св. Валентина», «С Днем</p><p>Благодарения» и т.д.), но текст самого послания, отпечатанный на</p><p>лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был</p><p>таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке</p><p>больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю</p><p>людям, что они мне нравятся».</p><p>«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте</p><p>12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки</p><p>получали 13 000 людей.</p><p>Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое</p><p>делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать?</p><p>Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько</p><p>преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо</p><p>известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно</p><p>падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы</p><p>— иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами,</p><p>— мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем,</p><p>кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно</p><p>фальшива.</p><p>Эксперимент, проведенный в Северной Каролине, показал,</p><p>насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с</p><p>лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании,</p><p>дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в</p><p>чемто зависели от этих мужчин. Одни узнали только</p><p>положительное, другие — только отрицательное, а третьи — и</p><p>хорошее и плохое. Исследователи сделали три интересных вывода.</p><p>Вопервых, больше всего участникам эксперимента понравились те</p><p>люди, которые их только хвалили. Вовторых, симпатия к этим</p><p>людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента</p><p>прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их</p><p>благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода</p><p>критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы</p><p>действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к</p><p>льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были</p><p>неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).</p><p>Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы.</p><p>Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с</p><p>целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало. С этой</p><p>точки зрения ежегодная рассылка открыток «Вы мне нравитесь»</p><p>представляется не такой уж нелепой.</p><p>Отчет читателя 5.2</p><p>(студента из Аризоны, изучающего бизнес-администрирование)</p><p>Когда я работал в Бостоне, один из моих коллег, Крис, всегда</p><p>пытался переложить свою работу на мой переполненный</p><p>бумагами стол. Обычно мне удавалось сопротивляться подобным</p><p>попыткам. Но Крис виртуозно льстил мне перед тем, как</p><p>попросить о помощи. Он, бывало, начинал так: «Я слышал, ты</p><p>потрясающе выполнил свою задачу в рамках проекта. Я участвую</p><p>в похожем проекте и надеюсь, что ты сможешь мне помочь».</p><p>Или: «Поскольку ты такой опытный, не мог бы ты помочь мне</p><p>разобраться в этом задании?» Мне никогда особенно не нравился</p><p>Крис. Однако за эти несколько секунд я изменял свое мнение,</p><p>думая, что, возможно, он, в конечном счете, хороший парень; и</p><p>затем я обычно откликался на его просьбу о помощи.</p><p>Примечание автора: Крис был больше, чем просто льстец. Он составлял свою похвалу так, чтобы создать человеку репутацию,</p><p>которую тот должен был оправдывать. Делая это, он сочетал</p><p>сильнодействующий элемент принципа благожелательности с</p><p>мощью принципа последовательности.</p></blockquote><p></p>
[QUOTE="Маруся, post: 424415, member: 1"] [B]Похвалы[/B] Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы комуто нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чегото от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость. Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 000 бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем св. Валентина», «С Днем Благодарения» и т.д.), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся». «Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 000 людей. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива. Эксперимент, проведенный в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чемто зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — и хорошее и плохое. Исследователи сделали три интересных вывода. Вопервых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Вовторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978). Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой. Отчет читателя 5.2 (студента из Аризоны, изучающего бизнес-администрирование) Когда я работал в Бостоне, один из моих коллег, Крис, всегда пытался переложить свою работу на мой переполненный бумагами стол. Обычно мне удавалось сопротивляться подобным попыткам. Но Крис виртуозно льстил мне перед тем, как попросить о помощи. Он, бывало, начинал так: «Я слышал, ты потрясающе выполнил свою задачу в рамках проекта. Я участвую в похожем проекте и надеюсь, что ты сможешь мне помочь». Или: «Поскольку ты такой опытный, не мог бы ты помочь мне разобраться в этом задании?» Мне никогда особенно не нравился Крис. Однако за эти несколько секунд я изменял свое мнение, думая, что, возможно, он, в конечном счете, хороший парень; и затем я обычно откликался на его просьбу о помощи. Примечание автора: Крис был больше, чем просто льстец. Он составлял свою похвалу так, чтобы создать человеку репутацию, которую тот должен был оправдывать. Делая это, он сочетал сильнодействующий элемент принципа благожелательности с мощью принципа последовательности. [/QUOTE]
Вставить цитаты…
Ответить
Главная
Форумы
РАЗДЕЛ ДОСУГА С БАНЕЙ
Библиотека
Роберт Чалдини "Психология влияния"